O caro pode custar barato?

“Design não é sobre como um produto vai ficar bonito, mas como ele vai funcionar. A participação de mercado da Apple é maior que a participação de mercado da BMW e Mercedes na indústria automobilística. O que tem de errado em ser uma BMW ou uma Mercedes?”, Steve Jobs

Doze meses e seis milhões de cópias vendidas após o seu lançamento, a Apple dropou o preço do iPhone em 400 dólares. Inicialmente lançado a 599 dólares, o novo iPhone chega ao mercado no próximo dia 11 de Julho por apenas 199 dólares. Acabou a festa das madames e patricinhas de São Paulo que andavam na rua mostrando o iPhone como se apenas elas pudessem ter um. A partir de 11 de Julho o iPhone vira carne de vaca, todo mundo que tem um emprego decente poderá ter um.

Até no Brasil, mesmo depois que o governo aplicar a sua tradicional e indecente mordida fiscal, o iPhone será acessível.

A Apple é uma empresa originalmente elitista. Ela sempre colocou uma visão elitista em tudo que faz, inclusive na escolha de parceiros, clientes e funcionários. Na visão de Jobs não existe muita diferença entre um motorista de táxi bom e um motorista de táxi ruim. Um motorista de táxi bom consegue ser 3 ou 4 vezes melhor do que o motorista ruim. Porém, um excelente designer, programador ou marketeiro consegue ser 100 ou 200 vezes melhor do que um designer, programador ou marketeiro ruim. Existem centenas de habilidades que podem ser aprendidas por um trabalhador do século 21 para se diferenciar da média. Não existem muitas habilidades que um motorista de táxi pode desenvolver para pular da mediocridade para a excelência.

Jobs sempre acreditou em poucas pessoas, poucos clientes, poucos fornecedores. Na Apple as equipes de trabalho sempre foram pequenas. Máximo 100 pessoas. Ele dizia a seus diretores, “Se você quiser aumentar a sua equipe para 101, você terá que mandar alguém embora”.

Steve Jobs nunca fez questão de fazer produtos que pudessem ser comprados por um ser humano ordinário, pela massa, pelo povão, ele sempre fez produtos extraordinários para as pessoas extraordinárias, na opinião dele existe um número limitado de pessoas extraordinárias. Nem todo mundo, apesar do potencial que têm, consegue ser extraordinário. (Você acredita nisso?).

Há pelo menos 20 anos os computadores, notebooks e mp3s da Apple são no mínimo 50% mais caros que os seus pares, sendo líderes de mercado ou não, precificados para atender as pessoas extraordinárias (ache você ruim isso ou não). Sempre foi assim. Mas na segunda-feira 15:20 hs horário de Brasília tudo mudou quando Jobs anunciou o iPhone 3G.

Pela primeira vez na história da Apple, Jobs tem um produto MELHOR e mais barato que a concorrência. O iPhone 3G com 8 gigas é pelo menos 50% mais barato do que os seus pares Blackberrianos, Nokias, Motorolas e asiáticos. Pela primeira vez na história da indústria de tecnologia o ser humano ordinário terá a chance de colocar as mãos em um produto Apple.

Desde 1956, quando alguém na Procter & Gamble descobriu a fórmula dos 4Ps, todo marketeiro que se preza analisa quatro questões “básicas” antes de lançar um produto. O PREÇO que o produto chegará ao mercado, a PROPAGANDA que irá levar a mensagem do produto até o cliente, os benefícios tangíveis e invisíveis que o PRODUTO deve ter para ser percebido como diferente por um determinado mercado, e a localização, crédito e capacidade de um PONTO DE VENDA em distribuir esse produto em um determinado local.

Desde que os 4Ps são 4Ps o paradigma do marketing diz que o bom tem que ser caro porque o barato é percebido como ruim.

Se o produto que você faz oferece mais benefícios que o produto concorrente, ele não pode custar mais barato que a concorrência senão o seu cliente não vai acreditar que você é melhor.

Você acredita nessa regra?

Claro que acredita!

Se não acreditasse os líderes de mercado seriam mais baratos que os produtos que estão em segundo lugar. Trinta segundos de comercial na novela da Globo é 30% mais caro do que trinta segundos de comercial na novela da Record. Um calçado da Nike é mais caro que um calçado da Tooper (se você encontrar um), um par de havaianas é mais caro que um par de sandálidas ipanema. O Wal-Mart é mais caro que o Carrefour, por sua vez o Pão de Açucar é mais caro que o Wal-Mart. E todos vão muito bem obrigado sendo mais caros que a média.

Você acreditaria que o ZÉ TELEFONE seria capaz de criar um aparelho portátil que cabe na palma da sua mão e que vem com câmera digital integrada, e-mail, browser de internet, wi-fi, videos, fotos, jogos, músicas, caixas de som estéreo, fantástica tela wide-screen com tecnologia proprietária sensível ao toque, incrível capacidade de armazenamento, integração com o Microsoft Exchange, loja virtual com dezenas de softwares adicionais, e ainda com telefone celular embutido por 300 reais?

Mas se for um produto da Apple você vai sair correndo para comprar um, certo?

A dropagem do preço do iPhone e a popularização da Apple vai destruir a imagem que ela construiu até agora como empresa elitista?

Com certeza!

Ela se importa?

Não!

“Eu não tenho medo de começar do início”, disse Jobs quando perguntaram o que ele faria para reconstruir a Apple em 1997.

A Microsoft reina soberana no universo dos sistemas operacionais desde 1981. Com o advento do iPhone, a Apple tem a chance pela primeira vez em décadas de ter um sistema operacional dominando o mercado. Jobs não vai perder essa chance. Todo mundo sabe que século 21 é sobre software e não hardware, inteligência sobre força bruta, cálculos sobre máquinas. Até 2010 o número de pessoas acessando a internet via telefone será maior do que número de pessoas acessando via computadores. O celular é definitivamente uma nova plataforma de acesso a internet e o sistema operacional do iPhone tem a chance de ser o líder desse mercado.

A Apple está abrindo mão de lucrar no hardware do iPhone para apostar as fichas no software. No mesmo dia que anunciou o iPhone, Jobs lançou o MobileMe, um super mega blaster web site onde os usuários de iPhone poderão armazenar e sincronizar arquivos de fotos, emails, contatos, calendário com a internet por 99 dólares por ano. No dia 11 de Julho entra no ar a Loja online de softwares para iPhone com dezenas de aplicativos free e outros pagos desenvolvidos por terceiros segundo os padrões da Apple. Jobs é completamente contra sistemas abertos. “Jobs é um artista elitista que não quer ver a sua obra se transformar em uma mutação de mal gosto. É como se um artista de rua desse uma pincelada em um quadro do Picasso, ou alguém mudasse a letra de uma música dos Beatles. Jobs não vai deixar que isso aconteça”. A Apple vai ganhar 30% de comissão em cima de todas as vendas de softwares feitas na loja da Apple, além é claro, de ganhar com a venda de músicas, filmes, shows de TV, audio-livros que podem ser comprados na loja e armazenados em um iPhone.

“O meu sonho é que um dia todas as pessoas do mundo terão um computador Apple”, disse Jobs em 1984 quando lançou o Macintosh para enfrentar a soberania do IBM PC. Parece non sense quando você leva em conta tantos anos de elitismo, mas, após décadas puxando a indústria para níveis de excelência e forçando os seus concorrentes a sair da mediocridade (Windows) e se fazer entender pelo usuário comum, Jobs finalmente está vendo o dia em que todas as pessoas terão um computador Apple nas mãos, ainda que seja um telefone.

NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA!

QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você?

fonte; http://www.bizrevolution.com.br/blog

O Guia BizRevolution para fazer Marketing Digital em 2008.

A melhor estratégia de marketing que existe é: PRIMEIRO: Faça marketing para os seus melhores clientes, SEGUNDO: Faça marketing para os seus melhores clientes em potencial, TERCEIRO: Faça marketing, se sobrar algum dinheiro, para o resto do mundo.

Querida(o) Amiga(o),

Por que a empresa que toca as páginas amarelas não se transformou em um Google da vida? Por que a Olivetti fabricante de máquinas de escrever não inventou um software de processador de textos? Por que os inventores da HP 12C não inventaram a planilha eletrônica? Por que o jornal Primeira Mão não inventou o Mercado Livre? Por que os Correios não inventaram um software de correio eletrônico?

Respostas, Alternativa A) Os dirigentes dessas empresas são verdadeiros analfabetos digitais que pedem para o suporte técnico instalar o Google nas suas máquinas. Alternativa B) Os dirigentes dessas empresas tentaram aplicar na web o mesmo negócio que tinham fora da web ao invés de aproveitar a web para reinventar o negócio por completo. Alternativa C) Os dirigentes dessas empresas continuam aprovando os gastos de marketing com televisão, jornal e revistas porque ainda não entendem o que é marketing. Alternativa D) Todas as anteriores e mais alguma coisa.

Recentemente, finalmente, o Correios brasileiro lançou um sistema de web e-mail com capacidade mignon de 100 megas para o cabra macho brasileiro que nunca ouviu falar do Google. O web e-mail do Correios não é nenhum Gmail da vida, mas já é alguma coisa. Porém, o serviço está suspenso temporariamente para restauração de alguma coisa técnica relacionada ao sistema.

O Primeira Mão, por sua vez, oferece uma promoção imperdível para quem quer comprar alguma coisa: você paga R$ 3,00 e tem direito a visualizar os anúncios do jornal impresso na web por 24 horas!!! Uma promoção impressionante, o Mercado Livre, WebMotors, Bondfaro, ShoppingUOL que se cuidem.

Seja qual for o motivo porque a sua empresa ainda faz marketing analógico, o fato é: o mundo do marketing está completamente diferente de alguns anos atrás. O Google, o grande deus da parada, fundado em 7 de Setembro de 1998, faturou 20 bilhões em 2007! 20 bilhões em “basicamente” links patrocinados!!! É mole???

Você já clicou em algum link patrocinado??? Links patrocinados são aqueles “anunciozinhos basiquinhos” que aparecem no lado direito ou no topo da tela do seu computador quando você faz uma busca no Google. Eu nunca cliquei, e não conheço ninguém que clica em um link patrocinado, entretanto, muuuuita gente tá clicando em links patrocinados, caso contrário, estaríamos falando de uma mentira de 20 bilhões de dólares, o que não é o caso.

Internet é a grande de virada de mesa para todos os empreendedores que tem pouca verba de marketing, ou para as empresas que estão em segundo, terceiro ou último lugar em seus mercados porque não tem grandes verbas para promover o seu negócio nas grandes mídias.

Considere o caso de Valentina Trevino, uma gringa de 29 anos de idade que mora em Chicago. Ela é basicamente uma empresa de uma mulher só que publica vídeos regularmente no YouTube onde mostra como pinta as suas obras. Além disso, ela sabe que o marketing da era digital não é apenas sobre comprar e vender, mas acima de tudo sobre AUTENTICIDADE, REALIDADE, ENTRETENIMENTO e QUEBRA DE PARADIGMAS. Ao invés de mostrar tecnicamente qual é a técnica abstrata que utiliza, ela fala sobre uma salada de coisas, que vão de Britney Spears até Edgar Degas. “Ao invés de apresentar o seu produto, DIVIRTA-SE com ele!”. A sua fórmula QUEBRA TUDO já lhe rendeu 8.2 milhões de visualizações no YouTube e 50 mil dólares em vendas. Ela vendeu tudo que ofereceu, não vendeu mais porque não conseguiu produzir o suficiente. No final dos seus clips, Trevino indica o endereço da loja virtual que possui no eBay onde é possível comprar as suas obras.

Quanto custa fazer um vídeo desses? Bom, quanto custa uma câmera digital Sony Cybershot 5.0 + duas horas do seu precioso tempo?

O brasileiro médio lê 1/2 livro por ano. Ler não está no DNA do brasileiro médio. Assistir TV está. Portanto, inclua o YouTube na sua lista de marketing digital para 2008.

O marketing de massa foi inventado pela Nestlé, Coca-Cola, Nike e Procter & Gamble para transmitir uma mensagem commodity para milhões de pessoas. O Marketing na era digital, por sua vez, é complexo e trabalhoso, e de uma certa maneira, é um verdadeiro trabalho de formiguinha. Exemplo, existem mais de 100 milhões de blogs no mundo por onde você poderia alcançar os seus clientes, por onde começar? Existem bilhões de vídeos na internet, qual assistir primeiro?

Nenhum deles.

Como eu disse há pouco, invista os seus melhores esforços de marketing nos seus melhores clientes, depois concentre os seus recursos nos melhores clientes potenciais, e eventualmente, o resto do mundo ficará sabendo da sua existência.

Muitas empresas têm um web site. Essa é definitivamente a primeira bala marketeira que você tem que ter no seu canhão. Dessas todas, 29% atualizam o web site irregularmente, 3% atualizam com alguma regularidade, quase ninguém tira proveito do web site como poderia, muito menos para reter e conversar com os melhores clientes.

O Google Analytics, software grátis do Google, poderia te ajudar a visualizar as páginas mais visitadas e que portanto deveriam ser atualizadas. Uma visita regular ao web site do seu concorrente ajudaria você a descobrir o que eles fazem de diferente. Se utilizar o Compete.com, você descobrirá quantas visitas recebem os web sites dos seus concorrentes e por onde os clientes estão chegando.

Tudo isso é válido, e eventualmente deve ser feito, entretanto, não existe nada mais chato e maçante do que web site corporativo cheio de blá blá blá corporativo, mesmo que esse seja atualizado todos os dias. Poucos gatos pingados visitam o web site da Warner Bros, milhares visitam o web site do novo filme do Batman, milhões comentam sobre o filme na Orkut, MySpace e YouTube. Zero jovens visitam a home da Microsoft, milhares visitam o web site do Xbox, milhões pagam para jogar on-line.

Web site corporativo é cool, mas hot é um micro web site focado em um micro segmento de mercado para suportar campanhas de marketing bimestrais focadas nos melhores clientes.

Um usuário médio de Outlook checa a sua caixa postal de e-mails a cada cinco minutos. Um usuário médio de Blackberry checa a cada 2 minutos. Quem não gostaria de estar presente nesse insano mundo das mensagens eletrônicas onde tantos clientes estão presentes?

2008 têm 54 semanas. Eu quero ver você enviar muitas mensagens de e-mail marketing para os seus melhores clientes, e outras tantas para os seus melhores potenciais clientes. Não compre listas de e-mails, construa a sua própria lista. Utilize o Constant Contact ou Alacarta para gerenciar os seus envios, somente assim você saberá qual é o melhor dia e horário para disparar e-mails. Não envie e-mails mambembes, invista no design e no conteúdo. Tenha o modelo de e-oferta, mensagens curtas de uma única oferta, e e-news com dicas, downloads e muito conteúdo. Se o e-mail for bem feito será aberto por 35% dos leitores, se a oferta for bala será comprada por 5% a 10%.

Mais de 50% dos usuários brasileiros usam algum tipo de rede social pelo menos uma vez por mês – e eles ficam por lá pelo menos quatro horas. Orkut, Linkedin, Via6, Second Life, YahooGrupos, GoogleGrupos podem parecer uma grande perda de tempo para um analfabeto digital, mas é uma excelente maneira de encontrar clientes com precisão. Quando você ajudar uma gerente de recursos humanos, usuária de uma comunidade de RH com 5 mil pessoas, a responder a uma pergunta que ela publicou recentemente na comunidade “Eu preciso de um formulário de avaliação 360 graus, alguém poderia me ajudar?”, você estará construindo a sua reputação perante milhares de pessoas. Quanto custa isso? Não fique de fora do bate-papo on-line, engaje-se na conversa em 2008!

Com 100 milhões de blogs no mundo você pode imaginar que ninguém vai ler o seu. Engano. Digamos que você esteja na indústria de vender computadores para servidor de rede. Você conhece algum web site confiável que fale com profundidade sobre servidores para redes de computadores? Eu não conheço nada em português. Por que você não cria um? Eu aposto que em 3 anos você será o REI do Brasil no assunto servidores para redes de computadores. Segundo pesquisa feita pela Nielsen em 2007, 66% dos americanos confiam mais na informação que lêem nos blogs do que na informação que lêem na grande mídia. Atire-se para esse universo enquanto existe espaço. Toda empresa tem que ter um blog. Blog é um sinal de transparência, acessibilidade, facilidade de fazer negócios e humanidade. Tenha um. É grátis, é fácil, é AGORA!

Eu poderia parar por aqui. Mas não vou. Se em 2008 você quiser avançar no sinal, faça: web seminários, comércio eletrônico com loja virtual estoque de produtos etc, RSS, anuncie em blogs, promova resenhas de clientes, distribua conteúdo através de white papers, crie micro-games para celulares, jogos e competições on-line, podcasts, widgets, permita o cliente criar conteúdo para o seu web site, participe de tradeshows virtuais e tenha um programa de afiliados.

Se você precisar de ajuda para colocar tudo isso em prática, preste atenção na sua caixa postal eletrônica. Nas próximas semanas você irá receber um convite para participar de um evento presencial da BIZREVOLUTION dentro do escritório do Google no Brasil. Durante o evento eu vou mostrar todas essas idéias amarradas e empacotadas para você colocar em prática imediatamente. O evento será gratuito e eu quero ver todo mundo lá. BIZREVOLUTION e GOOGLE = QUEBRA TUDO!

Não fique para trás. Tome a pílula e caia de cabeça na Matrix! O mundo tá bombando, o marketing tá bombando, os negócios estão bombando, dá para sentir o estrondo? Eu tô ouvindo!

QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você?

fonte: http://www.bizrevolution.com.br/blog

Vence quem tiver o maior número de vendedores fora da área de vendas!

Se alguém fez alguma coisa errada fui eu. Se alguém fez alguma coisa mais ou menos errada fomos nós. Se alguém fez alguma coisa certa foi você. Às vezes você tem que criar aquilo que você quer ser parte. Se você quer andar sobre as águas, você tem que sair do bote.

Querida(o) Amiga(o),

Você, se trabalha em vendas, já deve ter passado pela seguinte situação: cliente diz que o negócio está fechado e que você não precisa se preocupar com nada; só falta a assinatura do boss, a liberação da verba, ou algo do tipo, para enviar o contrato para você, contudo, entretanto, porém, o negócio nunca se concretiza, o cliente não dá retorno, e quando você resolve checar o que acontece, o cidadão já fechou com o seu concorrente.

Por que isso acontece?

Em 1% dos casos, isso acontece porque o cliente é realmente um grande boçal que gosta de ser bajulado e idolatrado, carente desde infância, precisa se cercar de bajuladores para rir das suas piadas e projetos babacas.

Em 2% dos casos, o cliente é simplesmente um grande admirador da idade média e suas regras arcaicas de se relacionar com as pessoas. Anos atrás circulou pela internet o Manual de Negociação do Comprador do Carrefour. Na época o Carrefour negou a autoria do documento, quando perguntado, algum Jean Paul disse que a gigante francesa do varejo jamais diria a seus funcionários para se comportar da maneira que o documento rezava. O manual era composto de uns trinta mandamentos para o comprador Carrefour, entre eles: deixe o vendedor na recepção por 1 hora; se o vendedor disser que tem chefe, peça descontos; se o vendedor disser que o chefe dele tem outro chefe, peça mais descontos; nunca retorne uma ligação de vendedor; considere o vendedor como seu inimigo No 1; use sempre o tema “você pode fazer melhor do que isso”; seja inteligente, finja-se de idiota; não faça concessões sem contrapartida; não tenha dó dos vendedores, jogue o jogo dos maus; deixe o vendedor com medo de perder; se o vendedor demorar em dar alguma resposta, diga que já fechou com outro; não perca tempo com vendedores profissionais, invista o seu tempo no vendedor despreparado; deixe os bons negócios para o final do mês, no último dia do mês o vendedor e o gerente de vendas fazem de tudo para bater a meta deles, inclusive fazer o que eles disseram que nunca fariam. Qualquer semelhança com a realidade é mera coincidência.

Apenas uma vez na minha vida me deixaram esperando 1 hora na recepção. Até hoje não tenho certeza se o cara era um boçal ou um medieval ou a soma dos dois. Aconteceu quando eu tinha uns vinte e poucos anos de idade, na falecida Arthur Andersen. Depois do chá de cadeira, que durou exatamente 1 hora, o gerente de projetos da Andersen ainda teve a cara de pau de me perguntar se eu tinha gostado da recepção dos caras. Não é a toa que a empresa foi para o saco.

Em 97% dos casos, o que está por trás desse problema são as novas teorias sobre gestão de gente, processos, sistemas, colaboração, qualidade, trabalho em equipe que simplesmente aumentaram o número de imposições burocráticas saudáveis para impedir a corrupção do funcionário; incentivam os conflitos saudáveis entre diferentes departamentos e visões de negócios para impedir tomada de decisões míopes; estimulam trocentas reuniões que permitem a troca de conhecimentos entre pessoas com diferentes opiniões; apoiam os intermináveis e-mails com diversas pessoas copiadas blá blá blá. Ninguém mais faz nada sozinho dentro das empresas “saudáveis”. Tudo é sobre colaboração.

Pesquisas apontam que os negócios estão levando 30% mais tempo para serem fechados do que há cinco anos atrás. Em média, três novos profissionais – que antes não participavam das tomadas de decisões – agora participam do processo de compra de qualquer coisa. Antes o marketeiro decidia sozinho se a campanha iria em frente ou não, hoje ele precisa envolver o chefe de vendas, produtos, pós-venda, distribuição, informática, e até a opinião de alguns clientes começam a entrar na dança. Ninguém decide mais nada sozinho, TODOS decidem tudo e dão pitaco em tudo, mesmo não sendo especialistas nos assuntos.

Uma das leis mais antigas sobre negociação diz que quanto maior o número de pessoas participantes de uma negociação, mais longo é o tempo de fechamento de um negócio. Quanto menor o número de pessoas participando de uma negociação, mais rápido é o tempo de fechamento de um negócio. A constatação é óbvia, se não for dado ao cara que está comprando de você a chance de pedir uma segunda opinião para colegas, técnicos e especialistas, o cara acaba comprando mais rápido. Esse é um princípio de negociação antigo, medieval, arcaico, porém, altamente utilizado pelos vendedores do século 21. Esse princípio, se fosse recomendado para alguma coisa, seria indicado para vendedores que vendem produtos e serviços completamente comoditizados que não necessitam da construção de relacionamentos para irem em frente. Como eu acredito que não existem mais produtos desse tipo, mas apenas mentes comoditizadas, esse princípio já deveria estar habitando o museu da pré-história da negociação.

Quando você vende um produto, serviço ou solução que será usado por um número X de pessoas, homologado por um número Y de pessoas, suportado por um número Z de pessoas, e assinado embaixo por um número W de pessoas, você precisa engajar toda essa turma no negócio o quanto antes.

Eu tenho um amigo, engenheiro, empresário, dono de uma construtora de porte médio do estado de São Paulo com 800 funcionários e 50 milhões de faturamento anual que está vivendo um verdadeiro calvário por conta dessa prática medieval de vendas. Dois anos atrás, a construtora fechou um negócio que parecia muito bacana. A venda foi relativamente rápida, o empresário ficou espantado, mas quietou-se quando o gerente de contas explicou que o negócio tinha sido fechado rápido porque ele tinha um excelente relacionamento com o engenheiro da empresa, e todo o blá blá blá de sempre que o vendedor utiliza para explicar os seus dotes naturais de vendas. O projeto, que no dia da assinatura ficou prometido para ser entregue em seis meses, até hoje não chegou a sua conclusão. O problema é que depois de firmada a parceria, e iniciado as primeiras obras, descobriu-se que dois ou três “pequenos” detalhes não tinham sido avaliados pelos engenheiros amigos do vendedor, e nem poderiam porque eram “pequenos” detalhes da alçada de outra turma. Quando o esboço do negócio chegou às mãos de quem deveria estar sabendo do projeto desde o início, o negócio foi brecado, duas ou três novas versões do projeto tiveram que ser refeitas, mais de seis meses se passaram, tudo por conta do preço inicial firmado que não pode ser alterado, e está sujeito a multas pesadas. Até o fechamento dessa edição do QUEBRA TUDO, o negócio se transformara em um imenso elefante branco que já dura 18 meses, sem perspectivas muito otimistas para o curto prazo.

Nesses tempos de colaboração em que vivemos, temai por todos os negócios que são fechados de bate pronto; não se apresse a bater o martelo em negócios onde você ainda não foi chamado a participar de reuniões internas dentro do seu cliente para vender a idéia do projeto para outros profissionais; não fique ansioso para bater metas em cima de negócios onde você não foi convidado a conhecer os futuros usuários do produto ou serviço; não se aflija para receber o seu bônus se você não foi apresentado à turma do cheque, e os reais influenciadores que deram início a idéia do negócio. Vá com calma nos grandes negócios, seja agressivo na questão de conhecer todos os envolvidos, todos mesmo, mas vá com calma para fechar.

Hoje, dezenas de profissionais participam do processo de compras de qualquer coisa. A briga tá 10 para 1. Às vezes o vendedor realmente está sozinho, contra 10 profissionais do seu cliente. Veja o exemplo de uma venda de software de CRM, confira o exército envolvido no negócio. Existe o gerente de marketing que vendeu o projeto para o dono da empresa. Existe o assistente de marketing que acaba de terminar um curso de CRM e está empolgadão com o software da Microsoft. Existe o gerente de TI que foi convencido de tocar o projeto a frente e adora Linux. Existem os analistas de sistemas que foram encarregados de descobrir os melhores sistemas para serem usados na empresa e admiram Oracle. Existem os 10 profissionais de vendas que vão utilizar o CRM, não estão sabendo de nada, e não querem saber. Existe o gerente de vendas que não é muito chegado nesse troço de Conselho Regional de Medicina do Marketing. E existe o dono da empresa, que tem um parente que trabalha na Plusoft, empresa de software de CRM, mas ele ainda não sabe. Daqui há duas semanas, no jantar programado para acontecer em sua casa para comemorar o aniversário da filha, o dono da empresa vai descobrir, e duas semanas depois, quando se lembrar do fato durante um almoço de negócios na empresa, ele vai pedir para o gerente de TI colocar a Plusoft no meio da negociação independente do estágio em que ela esteja.

Chegou a hora de praticarmos de verdade aquela velha máxima que diz: somos todos vendedores. É praticamente impossível o vendedor e somente o vendedor da sua empresa conseguir se relacionar com toda essa turma que se envolve nos projetos e negócios. Ele precisa de ajuda. Ele precisa de ajuda dos técnicos residentes que trabalham dentro do cliente prestando serviço de suporte ou manutenção. Ele precisa de ajuda dos marketeiros que poderiam realmente coletar informações atualizadas sobre os negócios do cliente. Ele precisa de ajuda até da recepcionista da empresa, que poderia virar vendedora ao procurar capturar informações sobre os clientes enquanto esperam na recepção.

Anos atrás a HP – a gigante das impressoras e computadores – era uma constante em minha vida. Por fazer muitos negócios com as caras, nós recebíamos visitas da HP praticamente todos os dias. Segunda-feira era o dia do vendedor de impressoras, terça-feira era o dia da visita do gerente de produtos de suprimentos, quarta-feira era o dia da visita da gerente de marketing de canais, quinta-feira era o dia de treinamento de vendas dado por um especialista em negócios, sexta-feira era o dia da visita do financeiro da HP ao meu financeiro. Praticamente todos os dias tinha alguém da HP interessado em descobrir os meus problemas, calos e oportunidades. Não é à toa, diferente da falecida Andersen, que a HP está bombando.

Quem tiver o maior número de vendedores fora da área de vendas vence!

É sério!

Nós precisamos de TODOS os braços, cérebros e corações da empresa engajados em montar o quebra-cabeça de informações necessárias para incrementar os negócios. Caso contrário, quando o nosso vendedor ligar para o cliente para perguntar sobre a assinatura que estava faltando no contrato, ele vai descobrir que o negócio já foi fechado porque “alguém” que ele não conhecia ou não tinha nenhuma afinidade, entrou no circuito e desviou o cometa para o lado da concorrência.

Você não será um menor marketeiro se for vendedor, você não será um menor técnico se for vendedor, nem um menor cientista se for vendedor. Você não precisa vender nada para ser vendedor. Você precisa apenas Questionar, Ouvir, Observar e Pensar Diferente. Esse é o verdadeiro trabalho de um vendedor, algo muito próximo do trabalho de qualquer outro profissional, incluindo você, certo?

Vence quem tiver o maior número de vendedores fora da área de vendas!

NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA!

QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você?

Fonte: http://www.bizrevolution.com.br/blog