Se alguém fez alguma coisa errada fui eu. Se alguém fez alguma coisa mais ou menos errada fomos nós. Se alguém fez alguma coisa certa foi você. Às vezes você tem que criar aquilo que você quer ser parte. Se você quer andar sobre as águas, você tem que sair do bote.
Querida(o) Amiga(o),
Você, se trabalha em vendas, já deve ter passado pela seguinte situação: cliente diz que o negócio está fechado e que você não precisa se preocupar com nada; só falta a assinatura do boss, a liberação da verba, ou algo do tipo, para enviar o contrato para você, contudo, entretanto, porém, o negócio nunca se concretiza, o cliente não dá retorno, e quando você resolve checar o que acontece, o cidadão já fechou com o seu concorrente.
Por que isso acontece?
Em 1% dos casos, isso acontece porque o cliente é realmente um grande boçal que gosta de ser bajulado e idolatrado, carente desde infância, precisa se cercar de bajuladores para rir das suas piadas e projetos babacas.
Em 2% dos casos, o cliente é simplesmente um grande admirador da idade média e suas regras arcaicas de se relacionar com as pessoas. Anos atrás circulou pela internet o Manual de Negociação do Comprador do Carrefour. Na época o Carrefour negou a autoria do documento, quando perguntado, algum Jean Paul disse que a gigante francesa do varejo jamais diria a seus funcionários para se comportar da maneira que o documento rezava. O manual era composto de uns trinta mandamentos para o comprador Carrefour, entre eles: deixe o vendedor na recepção por 1 hora; se o vendedor disser que tem chefe, peça descontos; se o vendedor disser que o chefe dele tem outro chefe, peça mais descontos; nunca retorne uma ligação de vendedor; considere o vendedor como seu inimigo No 1; use sempre o tema “você pode fazer melhor do que isso”; seja inteligente, finja-se de idiota; não faça concessões sem contrapartida; não tenha dó dos vendedores, jogue o jogo dos maus; deixe o vendedor com medo de perder; se o vendedor demorar em dar alguma resposta, diga que já fechou com outro; não perca tempo com vendedores profissionais, invista o seu tempo no vendedor despreparado; deixe os bons negócios para o final do mês, no último dia do mês o vendedor e o gerente de vendas fazem de tudo para bater a meta deles, inclusive fazer o que eles disseram que nunca fariam. Qualquer semelhança com a realidade é mera coincidência.
Apenas uma vez na minha vida me deixaram esperando 1 hora na recepção. Até hoje não tenho certeza se o cara era um boçal ou um medieval ou a soma dos dois. Aconteceu quando eu tinha uns vinte e poucos anos de idade, na falecida Arthur Andersen. Depois do chá de cadeira, que durou exatamente 1 hora, o gerente de projetos da Andersen ainda teve a cara de pau de me perguntar se eu tinha gostado da recepção dos caras. Não é a toa que a empresa foi para o saco.
Em 97% dos casos, o que está por trás desse problema são as novas teorias sobre gestão de gente, processos, sistemas, colaboração, qualidade, trabalho em equipe que simplesmente aumentaram o número de imposições burocráticas saudáveis para impedir a corrupção do funcionário; incentivam os conflitos saudáveis entre diferentes departamentos e visões de negócios para impedir tomada de decisões míopes; estimulam trocentas reuniões que permitem a troca de conhecimentos entre pessoas com diferentes opiniões; apoiam os intermináveis e-mails com diversas pessoas copiadas blá blá blá. Ninguém mais faz nada sozinho dentro das empresas “saudáveis”. Tudo é sobre colaboração.
Pesquisas apontam que os negócios estão levando 30% mais tempo para serem fechados do que há cinco anos atrás. Em média, três novos profissionais – que antes não participavam das tomadas de decisões – agora participam do processo de compra de qualquer coisa. Antes o marketeiro decidia sozinho se a campanha iria em frente ou não, hoje ele precisa envolver o chefe de vendas, produtos, pós-venda, distribuição, informática, e até a opinião de alguns clientes começam a entrar na dança. Ninguém decide mais nada sozinho, TODOS decidem tudo e dão pitaco em tudo, mesmo não sendo especialistas nos assuntos.
Uma das leis mais antigas sobre negociação diz que quanto maior o número de pessoas participantes de uma negociação, mais longo é o tempo de fechamento de um negócio. Quanto menor o número de pessoas participando de uma negociação, mais rápido é o tempo de fechamento de um negócio. A constatação é óbvia, se não for dado ao cara que está comprando de você a chance de pedir uma segunda opinião para colegas, técnicos e especialistas, o cara acaba comprando mais rápido. Esse é um princípio de negociação antigo, medieval, arcaico, porém, altamente utilizado pelos vendedores do século 21. Esse princípio, se fosse recomendado para alguma coisa, seria indicado para vendedores que vendem produtos e serviços completamente comoditizados que não necessitam da construção de relacionamentos para irem em frente. Como eu acredito que não existem mais produtos desse tipo, mas apenas mentes comoditizadas, esse princípio já deveria estar habitando o museu da pré-história da negociação.
Quando você vende um produto, serviço ou solução que será usado por um número X de pessoas, homologado por um número Y de pessoas, suportado por um número Z de pessoas, e assinado embaixo por um número W de pessoas, você precisa engajar toda essa turma no negócio o quanto antes.
Eu tenho um amigo, engenheiro, empresário, dono de uma construtora de porte médio do estado de São Paulo com 800 funcionários e 50 milhões de faturamento anual que está vivendo um verdadeiro calvário por conta dessa prática medieval de vendas. Dois anos atrás, a construtora fechou um negócio que parecia muito bacana. A venda foi relativamente rápida, o empresário ficou espantado, mas quietou-se quando o gerente de contas explicou que o negócio tinha sido fechado rápido porque ele tinha um excelente relacionamento com o engenheiro da empresa, e todo o blá blá blá de sempre que o vendedor utiliza para explicar os seus dotes naturais de vendas. O projeto, que no dia da assinatura ficou prometido para ser entregue em seis meses, até hoje não chegou a sua conclusão. O problema é que depois de firmada a parceria, e iniciado as primeiras obras, descobriu-se que dois ou três “pequenos” detalhes não tinham sido avaliados pelos engenheiros amigos do vendedor, e nem poderiam porque eram “pequenos” detalhes da alçada de outra turma. Quando o esboço do negócio chegou às mãos de quem deveria estar sabendo do projeto desde o início, o negócio foi brecado, duas ou três novas versões do projeto tiveram que ser refeitas, mais de seis meses se passaram, tudo por conta do preço inicial firmado que não pode ser alterado, e está sujeito a multas pesadas. Até o fechamento dessa edição do QUEBRA TUDO, o negócio se transformara em um imenso elefante branco que já dura 18 meses, sem perspectivas muito otimistas para o curto prazo.
Nesses tempos de colaboração em que vivemos, temai por todos os negócios que são fechados de bate pronto; não se apresse a bater o martelo em negócios onde você ainda não foi chamado a participar de reuniões internas dentro do seu cliente para vender a idéia do projeto para outros profissionais; não fique ansioso para bater metas em cima de negócios onde você não foi convidado a conhecer os futuros usuários do produto ou serviço; não se aflija para receber o seu bônus se você não foi apresentado à turma do cheque, e os reais influenciadores que deram início a idéia do negócio. Vá com calma nos grandes negócios, seja agressivo na questão de conhecer todos os envolvidos, todos mesmo, mas vá com calma para fechar.
Hoje, dezenas de profissionais participam do processo de compras de qualquer coisa. A briga tá 10 para 1. Às vezes o vendedor realmente está sozinho, contra 10 profissionais do seu cliente. Veja o exemplo de uma venda de software de CRM, confira o exército envolvido no negócio. Existe o gerente de marketing que vendeu o projeto para o dono da empresa. Existe o assistente de marketing que acaba de terminar um curso de CRM e está empolgadão com o software da Microsoft. Existe o gerente de TI que foi convencido de tocar o projeto a frente e adora Linux. Existem os analistas de sistemas que foram encarregados de descobrir os melhores sistemas para serem usados na empresa e admiram Oracle. Existem os 10 profissionais de vendas que vão utilizar o CRM, não estão sabendo de nada, e não querem saber. Existe o gerente de vendas que não é muito chegado nesse troço de Conselho Regional de Medicina do Marketing. E existe o dono da empresa, que tem um parente que trabalha na Plusoft, empresa de software de CRM, mas ele ainda não sabe. Daqui há duas semanas, no jantar programado para acontecer em sua casa para comemorar o aniversário da filha, o dono da empresa vai descobrir, e duas semanas depois, quando se lembrar do fato durante um almoço de negócios na empresa, ele vai pedir para o gerente de TI colocar a Plusoft no meio da negociação independente do estágio em que ela esteja.
Chegou a hora de praticarmos de verdade aquela velha máxima que diz: somos todos vendedores. É praticamente impossível o vendedor e somente o vendedor da sua empresa conseguir se relacionar com toda essa turma que se envolve nos projetos e negócios. Ele precisa de ajuda. Ele precisa de ajuda dos técnicos residentes que trabalham dentro do cliente prestando serviço de suporte ou manutenção. Ele precisa de ajuda dos marketeiros que poderiam realmente coletar informações atualizadas sobre os negócios do cliente. Ele precisa de ajuda até da recepcionista da empresa, que poderia virar vendedora ao procurar capturar informações sobre os clientes enquanto esperam na recepção.
Anos atrás a HP – a gigante das impressoras e computadores – era uma constante em minha vida. Por fazer muitos negócios com as caras, nós recebíamos visitas da HP praticamente todos os dias. Segunda-feira era o dia do vendedor de impressoras, terça-feira era o dia da visita do gerente de produtos de suprimentos, quarta-feira era o dia da visita da gerente de marketing de canais, quinta-feira era o dia de treinamento de vendas dado por um especialista em negócios, sexta-feira era o dia da visita do financeiro da HP ao meu financeiro. Praticamente todos os dias tinha alguém da HP interessado em descobrir os meus problemas, calos e oportunidades. Não é à toa, diferente da falecida Andersen, que a HP está bombando.
Quem tiver o maior número de vendedores fora da área de vendas vence!
É sério!
Nós precisamos de TODOS os braços, cérebros e corações da empresa engajados em montar o quebra-cabeça de informações necessárias para incrementar os negócios. Caso contrário, quando o nosso vendedor ligar para o cliente para perguntar sobre a assinatura que estava faltando no contrato, ele vai descobrir que o negócio já foi fechado porque “alguém” que ele não conhecia ou não tinha nenhuma afinidade, entrou no circuito e desviou o cometa para o lado da concorrência.
Você não será um menor marketeiro se for vendedor, você não será um menor técnico se for vendedor, nem um menor cientista se for vendedor. Você não precisa vender nada para ser vendedor. Você precisa apenas Questionar, Ouvir, Observar e Pensar Diferente. Esse é o verdadeiro trabalho de um vendedor, algo muito próximo do trabalho de qualquer outro profissional, incluindo você, certo?
Vence quem tiver o maior número de vendedores fora da área de vendas!
NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA!
QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você?
Fonte: http://www.bizrevolution.com.br/blog
