Se a única ferramenta que você tem é um martelo, você tende a ver todos os problemas como um prego.

A maior ignorância que você pode fazer na sua Vida é ignorar aquilo que você não conhece, nunca utilizou, nunca experimentou, nunca viveu. Desde criança eu sou fã dos esportes de raquetes e tacos. Tênis, Squash, Tacos. “Tacos??? O que é Tacos?”, O quê!!! Vai me dizer que você nunca ouviu falar sobre o Jogo de Tacos??? Vai me dizer que você nunca brincou de jogar tacos no meio da rua, no meio da tarde, no meio da janela da vizinha? Vai me dizer que você nunca acertou uma bolinha de tênis a 100 metros de distância por cima do telhado da casa da vizinha da vizinha da vizinha da esquina com o taco de madeira improvisado e emprestado da velha construção abandonada da esquina? Querida Amiga e Amigo, se você não sabe o que é o Jogo de Tacos, me desculpe, você não teve infância.

O Jogo de Tacos é o esporte mais radical que um moleque de 10 anos pode conhecer. É o jogo ideal para ensinar rebeldia, irreverência, molecagem, foco, entusiasmo e alegria para uma criança. Ganhando ou perdendo, o Jogo de Tacos é de uma alegria contagiante. Eu perdi as contas do número de vezes que eu sai do jogo de tacos com terríveis dores de barriga de tanto rir das jogadas que fazíamos. Bons tempos que não voltam mais, mas jamais esquecerei.

Se você não conhece o Jogo de Tacos, ainda é tempo. Encontre uma rua deserta na sua cidade onde você ainda possa brincar no meio da rua sem medo de ser atropelado pelo boyzinho da caranga tunada e descubra o jogo dos rebeldes sem causa: O Jogo de Tacos.

A minha paixão pelo Jogo de Tacos me levou a me apaixonar pelo Baseball. Quando comeca a temporada americana – que vai de Abril a Outubro – eu fico doido! Eu faço malabarismos com o meu tempo para abrir espaço para assistir aos jogos pela web dos Yankees, Red Sox, White Sox, Dodgers, Mets, Angels, Cardinals, Padres e Tigers (apenas para citar alguns dos meus times favoritos). Foi-se o tempo em que eu precisava contar com a boa vontade dos canais da televisão brasileira para assistir a algum jogo de baseball. Hoje, eu assisto a todos os jogos a hora que eu bem entender, através da internet, através da MLB.TV, o canal definitivo para quem é fã de baseball. Bye Bye Televisão “Mais do Mesmo” Brasileira!!!

O Baseball é uma festa. Cada jogo é uma celebração. Uma Verdadeira Aula de Marketing Esportivo (em todos os sentidos) do Mais Alto Calibre! Se você quiser conhecer de perto o estado da arte em marketing esportivo, dê uma boa olhada na maneira que o americano conduz, organiza, promove, comunica e vende o Baseball nos EUA. Ninguém faz marketing esportivo como esses caras. Ninguém.

Um dos pilares da estratégia de marketing do baseball americano é um negócio chamado Estatísticas. Os caras documentam todos os movimentos de todos os jogadores em todas as jogadas de todos os jogos há mais de 100 anos!!! Quando um arremessador entra em campo, eles sabem dizer exatamente quantas vezes o cidadão eliminou rebatedores canhotos naquele exato momento do jogo. Eles sabem dizer exatamente quantas vezes um determinado rebatedor correu para a primeira base depois que rebateu a bola para um determinado local do campo. Eles sabem dizer exatamente quantos erros cada jogador cometeu de cada tipo de erro. Eles sabem dizer exatamente qual é a especialidade de cada jogador comparado com mais de 100 anos de história do baseball!!! É totalmente normal você ouvir o narrador americano de baseball dizer que o jogador que acaba de entrar em campo é o 12o melhor rebatedor da história da equipe que está defendendo naquele momento, e o 57o da história do baseball!!! Eles sabem tudo sobre todos os jogadores de todas as posições, inclusive os reservas!!!

Alguns dias atrás eu assisti a uma reportagem do Jornal Nacional onde o funcionário do William Bonner fez o maior auê sobre o fato do Bernardinho técnico de vôlei começar a documentar as estatísticas dos seus jogadores!!! Eu mando os meus PARABÉNS ao Bernardinho (sempre saindo na frente), entretanto, essa prática não é nenhuma grande novidade, nenhuma grande descoberta, nenhuma grande revolução da era moderna. O baseball faz isso há mais de 100 anos!!!! E começou sem computador ou internet!!! No papel de pão!!! No papel higiênico!!! Na palma da mão!!!! Se eles podem, por que os técnicos brasileiros, ao invés de ficar sentados tirando caca do nariz durante o jogo, não tomam nota de tudo que acontece com os seus jogadores???

Por que os empresários brasileiros, ao invés de ficar apenas olhando o Martelo da empresa (o número de vendas), não acompanham as estatísticas e os índices de performance de todos os funcionários empresa?

Como você pode evoluir se você não mede o seu desempenho? Como você vai conseguir fazer as melhores escolhas se você não conhece o desempenho dos seus jogadores?

Sem Estatísticas você simplesmente não evolui. Você fica parado, achando, patinando e gerundiando.

“Se a única ferramenta que você tem é um martelo, você tende a ver todos os problemas como um prego.”

Ou seja, atingiu o número de vendas, tá tudo resolvido. Esconde a sujeira embaixo do tapete até pelo menos o final do próximo mês. “Para quê medir alguma coisa, se atingimos o resultado de vendas?”

É isso aí, o Martelo resolve tudo. O Martelo desce a mão sobre o coitado do prego e abafa a incompetência, mediocridade e a preguiça que assolam as áreas da empresa que se recusam a apresentar Estatísticas de Performance.

Somente essa semana eu visitei três empresas brasileiras que torraram milhares de reais nos últimos anos com consultoria de ISO9000, para depois simplesmente engavetar os manuais que foram criados porque simplesmente não conseguem implementar a Cultura da Performance e Excelência na empresa.

Por que? Porque a liderança tem medo de cobrar resultados dos seus funcionários, e porque o funcionário literalmente chora (aconteceu duas vezes comigo essa semana) quando cobramos estatísticas assertivas sobre o seu trabalho. O cara CHORA! Treme de medo! Sai de fininho. Nota ZERO para Inteligência Emocional. Nota ZERO para Vontade de se Aperfeiçoar como Ser Humano e Profissional.

“Ricardo, você tem razão. Todas as áreas da empresa tem que ser mensuradas. Mas quais são as métricas que eu deveria usar para medir o trabalho das diferentes áreas da empresa?”

Quer saber? Prepare-se. Levante o taco. Olho fixo na bolinha. Lá vai ela. 100 metros de distância.

Para acabar com a preguiça no financeiro, você deve perguntar:

– Como anda o fluxo de caixa? Melhorou ou piorou? O que pode ser feito?
– Como anda a inadimplência? Melhorou ou piorou? Melhorou?! PARABÉNS! Então qual será a nova grande idéia para arriscarmos ainda mais na concessão de crédito aos nossos Clientes?
– O que o financeiro fez para ajudar Vendas a fechar novos negócios? Eu quero provas.
– Como anda os nossos ganhos e perdas com dólar?
– Como anda os recebíveis que temos a receber dos nossos fornecedores?
– Quanto temos de crédito em aberto com Clientes? Melhorou ou piorou? Por que?

Para acabar com a complacência no marketing, você deve perguntar:

– Como anda o nível de satisfação dos Clientes com relação ao trimestre passado? Melhorou ou piorou? Por que?
– Como anda a fidelização dos Clientes com relação ao trimestre passado? Melhorou ou piorou? Por que?
– Quantos novos clientes conquistamos esse trimestre com relação ao trimestre passado? Quais são os três principais fatores causadores dessa diferença?
– Qual é exatamente o retorno que as atividades de marketing trouxeram para a empresa?
– Qual é a nossa participação de mercado dentro dos Clientes?
– Qual é a participação dos nossos novos produtos e serviços dentro das vendas do mês? Aumentou ou diminiu? Por que?

Para acabar com a mediocridade em vendas, você deve perguntar:

– Como anda o ticket médio dos negócios? Aumentou ou diminuiu? Por que?
– Quantos Clientes estratégicos a nossa empresa possui?
– Como anda a taxa de fechamento de negócios?
– Como anda a qualidade do forecast de vendas?
– Com anda a qualidade do nosso Vendedor como Consultor de Vendas e não como tirador de pedidos?
– Quantas visitas & apresentações de vendas de produtos foram feitas a Clientes?
– O volume de ligações para a área de vendas aumentou ou diminiu? Nós estamos perdendo ligações? O que vamos fazer a respeito? TODAS as ligações que entram em Vendas são atendidas no primeiro toque?
– Quantos grandes negócios foram perdidos no último mês? Por que?
– Quantos Clientes inativos foram reativados?

Para acabar com a mediocridade em produtos, você deve perguntar:

– Como anda a venda dos novos produtos?
– Quantas horas de treinamento de produtos foram feitas para Vendedores e Clientes?
– Como anda a qualidade dos nossos estoques?
– Quantos Clientes estratégicos nós possuimos para cada linha de produtos que temos?
– Qual é a nossa participação de mercado por linha de produto?
– Como anda a lucratividade por linha de produto?
– Em quantos produtos nós conseguimos aumentar os nossos preços com sucesso?

Para acabar com o mais-do-mesmo na área de logística, você deve perguntar:

– Como anda a taxa de acuracidade das entregas para os Clientes?
– Como anda a produtividade da logística? Como você mede produtividade na logística?
– Quanto gastamos com frete?
– Quantos erros cometemos?
– O quanto estamos informatizados? O que está faltando?
– Como podemos ser 50% mais rápidos com os nossos serviços logísticos?
– O que podemos oferecer que ninguém oferece? Quanto custa para fazermos?

Para acabar com o marasmo na área de tecnologia, você deve perguntar:

– Quantas vezes deu pau no sistema? Quantas vezes durante o mês você falou “Turma, vocês precisam sair do sistema por alguns minutos!”?                                                                                          – Quantas implementações foram feitas? O que melhorou ou piorou?
– Qual é a inovação do mês? Qual é o retorno que trouxe para a empresa?
– Onde economizamos dinheiro porque adotamos tecnologia?
– Qual é o retorno financeiro que tecnologia traz para a empresa?

Para acabar com a falta de direção na controladoria, você deve perguntar:

– Como anda o orçamento versus o realizado?
– O que é feito para assegurar que não haverá surpresas no orçamento?
– O quanto aumentou a consciência dos funcionários sobre as políticas e procedimentos da controladoria?
– Qual é a performance da empresa com relação aos números principais orçamento?

Para acabar com a falta de humanidade no recursos humanos, você deve perguntar:

– Quantos funcionários talentosos perdemos no último trimestre? Por que? O que será feito?
– Qual foi a última vez que você defendeu alguma bandeira trazida por algum funcionário junto a diretoria da empresa?
– O que devemos fazer para sermos os profissionais mais inteligentes e permanecermos inteligentes?
– Quando treinamos os funcionários, eles aprendem alguma coisa que os fazem melhores profissionais? Mostre Provas e Fatos.
– O que nos garante que contratamos os melhores talentos disponíveis?
– Qual é o nível de satisfação dos funcionários?
– Qual é a principal reclamação de cada área?
– Por que os funcionários odeiam tanto os profissionais de RH? O que será feito para mudar essa percepção?
– Nós temos os melhores líderes do mundo? Qual é o plano para manter a melhor liderança do planeta na nossa empresa?

O momento mais terrível na carreira de um arremesador durante uma partida de baseball acontece quando o técnico decide tirá-lo do jogo. Como as estatísticas no baseball são claras, todo mundo sabe, todas as 50 mil pessoas presentes no estádio sabem, que a substituição vai acontecer porque o jogador está prejudicando a equipe. Para fazer a substituição, o técnico entra em campo para tirar o jogador. O jogo pára para a troca acontecer. O arremesador deixa o campo com a cabeça baixa. Humilhado. Em silêncio. Dá pena ver o cara deixar do campo sob os olhares de milhares de pessoas, mas, temos que fazer o que tem que ser feito. Como nos negócios, o baseball é um jogo coletivo, portanto, o baseball precisa, necessita, requer, demanda e exige que cada jogador seja individualmente perfeito durante o jogo. Quando um dos jogadores vai mal, e comete um erro, ele claramente prejudica o resultado de toda a equipe, e precisa ser rapidamente substituído.

Qual seria o seu controle emocional em uma situação como essa?

Choradeira e Defesa de Território? Não no baseball. O arremesador substituído na segunda-feira, aparece de cabeça erguida na quarta-feira pronto para enfrentar o adversário, a torcida e as estatísticas.

De onde vem essa força emocional que mantem o amor próprio do profissional sempre prá cima?

Das Estatísticas! O jogador sabe onde ele é bom e onde é ruim, onde erra e onde acerta. Os números, muito mais do que a simples fé que ele tem nele mesmo, mostra a ele o quê fazer e onde melhorar.

Eu acho fantástico que você tenha um Martelo que você acredite que resolva todos os seus problemas, mas, a verdade é: não resolve. Contra fatos não há argumentos.

Vivemos tempos de PAIXÃO POR NEGÓCIOS. Se você realmente veste a camisa de empresa em que trabalha, você tem que gostar das estatícias que ela produz. O fã de baseball vive de estatísticas, o cara é tarado pelo jogo e pelos números do jogo. E Você?

Quando você vai me convidar para conhecer o Painel de Controle que reune em um único lugar TODAS as estatísticas de todas as áreas da empresa?

Estatísticas é REVOLUTION! Todo o resto é gerúndio. NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA.

QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você?

fonte: http://www.bizrevolution.com.br/blog/

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Uma resposta para “Se a única ferramenta que você tem é um martelo, você tende a ver todos os problemas como um prego.

  1. Olá,
    Foi lançado recentemente um PABX capaz de integrar-se ao SKYPE, permitindo que telefones comuns possam fazer chamadas para contatos SKYPE ou para outros telefones através da rede SKYPE. As chamadas podem ser realizadas, atendidas, colocadas em espera, transferidas de forma extamente igual as da rede de telefonia convencional. O custo é muito baixo e se pega rápido, rápido.
    Veja: http://www.safesoft.com.br/pabx/

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